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《看透消費心理，選擇銷售策略》



消費族群一直存在著對銷售人員的普遍不信任，

「謝絕推銷」就是他們最普遍的心情寫照

那麼銷售人員究竟應該怎麼做？

以什麼樣的銷售理念、什麼樣的銷售手段來開展銷售活動呢？

在銷售中始終要牢記的一點就是：

永遠不要低估了消費者的智力

為什麼銷售會失敗

即使對銷售一知半解的門外漢，也知道銷售時將會遇到什麼樣的難題。

最近兩年來，消費族群一直存在著對銷售人員的普遍不信任。我有一位當公司總裁的朋友說，他已經四年沒有接見過銷售人員了。他說，他自己知道需要什麼，當有什麼需要的時候，他會透過自己的資訊管道去購買，並不需要銷售人員喋喋不休地來告訴他「你十分需要這個東西，你必須購買這個東西」。即使像他那麼理性的人，當說到銷售人員的時候，也難以掩蓋強烈的厭惡情緒：「他們不過是鼓其如簧之舌，把自己產品誇得天花亂墜，然後運用別人的心理弱點，使人稀裡糊塗就買了毫無用處的東西。我接見銷售人員，只不過浪費自己也浪費他們的時間。」他的言下之意就是，對於他這樣意志堅定的人，銷售人員的蠱惑之詞毫無用武之地。他公司門口掛著「謝絕推銷」的牌子，而讓我震驚的是，同一樓層的六家公司中，有五家公司的門口都掛著類似的牌子，禁止銷售人員入內。這絕非偶然，也更加讓我確信寫這本書的必要。

其實讓我興起寫這本書的念頭是因為三個多月前的一次事件。那天我在書房為一家公司的銷售培訓做準備，我的妻子接見了一位推銷人員。他希望我妻子加入一個健身俱樂部。我瞭解那個俱樂部，知道那裡的硬體設施不錯，而我的妻子則不是很瞭解。一聽他的言談，我就知道那個銷售人員肯定已有多年的經驗，他從瞭解我妻子的需求，引導我妻子增強購買慾望到介紹那個俱樂部的優點，無論節奏還是分寸，都掌握得不錯。而且，就我認為，那個俱樂部確實十分適合我妻子，我妻子前幾天也剛和我談過要參加健身俱樂部的事情。無論怎麼看，這個交易似乎都要成功了。但是最後，當那位銷售人員邀請我妻子加入，並且支付一個季度的會員費時，我妻子卻千方推託，說自己需要考慮幾天，請對方留下電話。

做過銷售或研究過消費者購買心理的人都知道，當顧客說需要時間考慮的時候，這無擔保借款筆交易一般不會成功，除非隨後幾天出現特殊情況。當那個推銷人員黯然告退之後，我問妻子：「你不是正想參加一個健身俱樂部嗎，為何不加入這家呢？按照他的說法，各方面條件都不錯啊。」

我妻子期期艾艾說不出具體的理由，她只說：「我總感覺好像有些地方不妥。」這個回答讓我震驚。也就是說，如果我妻子是透過別的管道瞭解到這個俱樂部的情況，她一般會選擇加入，而推銷員上門，卻讓她感到不妥。我妻子雖然接待了那個推銷員，卻從一開始就保持了警惕和敵意。由於推銷員妥貼的言談，敵意消失了，但是我妻子的警惕卻沒有減少分毫：「這個人想引誘我買某個東西。我不應該被他的話所迷惑。」

我相信，從我的培訓班出來的銷售人員能夠做得更好，但是只要這種對銷售人員的不信任普遍存在，成交的機率依然不高。這其中肯定出了大問題，而且這個問題已經不是提高銷售人員的說服技巧能夠解決的了。這讓我重新開始考慮消費者、推銷人員、商品之間的關係，從而有了本書。

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  蕭思濃
  
  中文專業畢業，後曾直任職於多個世界五百強公司的高級銷售主管，喜愛寫作、旅遊，常遊歷各個國家，常受邀為各大企業進行銷售培訓講座，對商戰、銷售職場有自己獨到的見解。
  
  

看透消費心理，選擇銷售策略－目錄導覽說明

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  序一：為什麼會銷售失敗
  
  序二：銷售與消費的不信任
  
  第一章21世界知名公司的「極致銷售」法
  
  PART 1「薄利多銷」不只是價格競爭那麼簡單--山姆•沃爾頓／22
  
  PART 2世界第一行銷大師的銷售秘密--湯姆•霍普金斯／37公教貸款率利最低銀行 2018
  
  PART 3終端促銷的成功要素--BP（英國石油公司） 50
  
  PART 4不斷尋找新的細分市場--可口可樂／60
  
  PART 5產銷結盟的直銷模式--戴爾電腦／68
  
  第二章銷售大師們的「終極銷售」要素
  
  PART 1不要花言巧語，真誠的語言能使商品增值／82
  
  PART 2不要試圖掩蓋缺點，要善於將劣勢轉化為優勢／101
  
  PART 3不要試圖愚弄消費者，應讓消費者儘量清醒／110
  
  PART 4時刻保持微笑？不，豐富的肢體語言更有效／119
  
  PART 5用興奮劑刺激需求，不如追求長期發展／128
  
  第三章活學活用，找到自己的銷售重點
  
  PART 1根據自己的特點，選擇定價策略／144
  
  PART 2創造屬於自己的光環／159
  
  PART 3讓消費者瞭解自身需求／167
  
  PART 4不盲從前人，找到消費者的真正需求／176
  
  PART 5根據時代的不同，選擇不同的銷售方法／188
  
  第四章掌握「完銷」技巧，做個面面俱到的銷售者
  
  PART 1不剝削上層銷售商的利益／202
  
  PART 2鍥而不捨，但不死纏爛打／217
  
  PART 3想辦法讓顧客願意回答問題／227
  
  PART 4愛斯基摩人也會需要冰箱／239
  
  PART 5欺騙消費者的最終受害者是自己／254
  
  PART 6讓消費者感覺佔了便宜／261
  
  後記：／268
  
  

序

為什麼銷售會失敗

即使對銷售一知半解的門外漢，也知道銷售時將會遇到什麼樣的難題。

最近兩年來，消費族群一直存在著對銷售人員的普遍不信任。我有一位當公司總裁的朋友說，他已經四年沒有接見過銷售人員了。他說，他自己知道需要什麼，當有什麼需要的時候，他會透過自己的資訊管道去購買，並不需要銷售人員喋喋不休地來告訴他「你十分需要這個東西，你必須購買這個東西」。即使像他那麼理性的人，當說到銷售人員的時候，也難以掩蓋強烈的厭惡情緒：「他們不過是鼓其如簧之舌，把自己產品誇得天花亂墜，然後運用別人的心理弱點，使人稀裡糊塗就買了毫無用處的東西。我接見銷售人員，只不過浪費自己也浪費他們的時間。」他的言下之意就是，對於他這樣意志堅定的人，銷售人員的蠱惑之詞毫無用武之地。他公司門口掛著「謝絕推銷」的牌子，而讓我震驚的是，同一樓層的六家公司中，有五家公司的門口都掛著類似的牌子，禁止銷售人員入內。這絕非偶然，也更加讓我確信寫這本書的必要 。

其實讓我興起寫這本書的念頭是因為三個多月前的一次事件。那天我在書房為一家公司的銷售培訓做準備，我的妻子接見了一位推銷人員。他希望我妻子加入一個健身俱樂部。我瞭解那個俱樂部，知道那裡的硬體設施不錯，而我的妻子則不是很瞭解。一聽他的言談，我就知道那個銷售人員肯定已有多年的經驗，他從瞭解我妻子的需求，引導我妻子增強購買慾望到介紹那個俱樂部的優點，無論節奏還是分寸，都掌握得不錯。而且，就我認為，那個俱樂部確實十分適合我妻子，我妻子前幾天也剛和我談過要參加健身俱樂部的事情。無論怎麼看，這個交易似乎都要成功了。但是最後，當那位銷售人員邀請我妻子加入，並且支付一個季度的會員費時，我妻子卻千方推託，說自己需要考慮幾天，請對方留下電話。

做過銷售或研究過消費者購買心理的人都知道，當顧客說需要時間考慮的時候，這筆交易一般不會成功，除非隨後幾天出現特殊情況。當那個推銷人員黯然告退之後，我問妻子：「你不是正想參加一個健身俱樂部嗎，為何不加入這家呢？按照他的說法，各方面條件都不錯啊。」

我妻子期期艾艾說不出具體的理由，她只說：「我總感覺好像有些地方不妥。」這個回答讓我震驚。也就是說，如果我妻子是透過別的管道瞭解到這個俱樂部的情況，她一般會選擇加入，而推銷員上門，卻讓她感到不妥。我妻子雖然接待了那個推銷員，卻從一開始就保持了警惕和敵意。由於推銷員妥貼的言談，敵意消失了，但是我妻子的警惕卻沒有減少分毫：「這個人想引誘我買某個東西。我不應該被他的話所迷惑。」

我相信，從我的培訓班出來的銷售人員能夠做得更好，但是只要這種對銷售人員的不信任普遍存在，成交的機率依然不高。這其中肯定出了大問題，而且這個問題已經不是提高銷售人員的說服技巧能夠解決的了。這讓我重新開始考慮消費者、推銷人員、商品之間的關係，從而有了本書。

語言：中文繁體
規格：平裝
分級：普級
開數：25開15*21cm
頁數：272

出版地：台灣